Aprendé a negociar cuando el cliente te exige más

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aprende a negociar

Al momento de estar al mando de un negocio donde se trabaja para los clientes, existen quienes afirman que debemos tener en cuenta siempre que “el cliente tiene la razón en todo” y estamos claros de que no son épocas para perder a nuestros usuarios potenciales, ni mucho menos para quedarnos en el área de confort.

Claro está, que, para conseguir a un cliente, debemos de hacer un enorme esfuerzo para acercarnos y dar soluciones a lo que el cliente necesite; sin embargo, en ocasiones el cliente exige más de lo que como empresa podemos dar. Esto no se trata de falta de experiencia, sino que a veces negociamos mal y llegamos a sentir que nos están apretando tanto que apenas y podemos respirar.

En estos casos, como empresa podemos echar a perder el negocio por no saber hablar y poner un remedio al asunto.

No saber negociar le puede pasar a cualquiera, sea porque las cosas en la mesa de negociación se tornaron muy duras, la situación se tensa cuando nos sentimos al borde del precipicio; no obstante siempre hay caminos de resolución. Cuando el cliente pode más allá de nuestras posibilidades podemos hacer lo siguiente:

  • Hablar con el cliente. Expresar las razones por las que no se pueden realizar algunas cosas, pero dándole alternativas; eliminar todo aquello que no lograremos cumplir y ofrecer algo en compensación. Cuando se negocia con el cliente, debemos dar otras soluciones.
  • Adaptarnos al nivel de exigencia. Es decir estar dispuestos a dar lo que el cliente nos está exigiendo. Quizá sea una alternativa que no nos gusta; sin embargo es otra opción.

 

¿Cómo saber cuál de las tres alternativas debemos tomar? , para saberlo debemos de analizar las conveniencias y las desventajas de perder a un cliente, frente a la posibilidad de conservarlo con nosotros. El grave error está en que podemos caer en el espejismo de la incomodidad y no enterarnos cuando estamos actuando en contra de nosotros mismos.

Decir con sinceridad que no podemos nos puede dar la posibilidad de detener un problema a tiempo, pues es preferible que nuestro cliente sepa que no vamos a cumplir sus exigencias lo antes posible para que él a su vez, pueda buscar soluciones.

Lo ideal es desarrollar una relación de mutua conveniencia, en la que el negocio les dé a ganar a ambas partes. Actualmente las relaciones colaborativas llevan más negociaciones equitativas. Se han quedado atrás esos convenios ventajosos en los que uno sale ganando y el otro resulta apachurrado. Esos son negocios de una sola vez que no tendrán repetición. A nadie le conviene tener a un proveedor ahorcado o a un cliente maltratado.

A final de todo, lo que tenemos que hacer es retener a nuestro cliente, con las mejores condiciones posibles en donde se fomente una relación de largo plazo, siempre y cuando sea posible.

Cuando no lo es, lo mejor es dar un apretón de manos y dejar el camino libre para intentarlo alguna vez más en el futuro. Si negociamos mal o si nuestro cliente empieza a pedir más allá de nuestras posibilidades, hay que levantar la mano y volver a negociar.