Si no le gusta vender, no se le ocurra emprender

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“Si no hay venta no hay empresa”

Arnulfo Urrutia Mairena

Emprender es una pasión que arranca del corazón y recorre de arriba abajo, cada molécula del cuerpo humano. Emprender es soñar, es despertar, es volar, es aterrizar.

Un emprendimiento es como un gran amor. Porque cuando se tiene un gran amor, se puede viajar desde Managua hasta Mulukukú, bajo sol, bajo lluvia, en auto o en burro y nunca se siente el cansancio ni el mal tiempo. Se llega a la persona amada con la mejor de las sonrisas y con muchas energías para el bien querer.

Pero ese estado fascinante del amado emprendimiento, de pronto puede derrumbarse por “la falta de comprensión” de las personas a quienes exponemos de nuestras ideas.

Pero un momento, si eso sucediera… ¿son las personas quienes no nos comprenderían o somos nosotros quienes no sabemos “vender” nuestras ideas?

Analicemos el asunto paso a paso. Emprender significa estar plenamente convencidos de lo que pensamos. Es “comprar” nuestras propias ideas de manera tal, que después podamos “venderlas” con ganancia.

La persona emprendedora concibe una idea de negocios, la plasma en un documento, la somete a ciertos análisis de mercado y financieros, la ajusta, la enriquece y nuevamente la moldea, hasta que llega el momento de compartirla con personas de su interés empresarial o profesional.

Ese es el momento de preparar lo que se conoce como el “Elevator Pitch”, que en castellano se traduce como el discurso del elevador. Un discurso  que no puede durar más de 30 segundos, pues es lo que dura el trayecto del elevador de un piso a otro.

Pero no es necesario ir en un elevador; el ejemplo es solamente eso, un ejemplo. Si se domina la esencia del emprendimiento a promover, 30 segundos bastarán para captar la atención de un inversionista.

Y aun cuando el “Elevator Pitch” no está orientado a vender totalmente una idea o proyecto en 30 segundos, encontramos que coincide con el primer paso indicado por las técnicas de la venta profesional. En este caso la técnica de “AIDA”.

El acrónimo “AIDA” significa: Atención, Interés, Deseo, Acción. No importa si se tiene o no, una relación muy cercana con un interlocutor, si se logra llamar la atención sobre el proyecto y sembrar la espinita del interés, se habrá logrado el objetivo de los 30 segundos.

meta

Una vez logrado el interés, es más fácil acordar un encuentro para estimular el deseo de participar en el proyecto emprendedor y luego pasar a la acción. Así se estaría completando el ciclo corto de la venta conocido como AIDA.

¡Pero atención! Este proceso, aunque muy fácil de describir requiere de práctica y más práctica para ejecutarlo con naturalidad, precisión y efectividad. Además, es apenas la primera prueba de la capacidad de venta del emprendedor o emprendedora, pues una vez establecido el negocio, las ventas serán la clave para mantenerlo funcionando y eso se hace todos los días.

Y… ¿quién debe ser el principal y mejor vendedor del negocio?  Pues el dueño o dueños. Que no queda duda alguna. Lo anterior es aún más cierto e importante si el emprendimiento inicia en tamaño micro, es decir, integrado por una a cinco personas.

Ahora bien, con esto no estamos diciendo que no deben existir vendedores profesionales en el emprendimiento. Por supuesto que sí. Lo que indicamos es que el mejor o los mejores deben ser los dueños o dueñas.

Los dueños del negocio deben tratar con los clientes claves, definir el segmento de mercado en el que se deberá concentrar todo el esfuerzo empresarial, así como todo lo relacionado con promociones, descuentos y otros elementos de la mercadotecnia.

Pero, es que yo no sé vender… lo que yo sé es contabilidad…  lo que hago mejor es organizar la producción… etc. Los anteriores son pensamientos que los denomino como “aplasta sueños”. Apártelos de su cabeza.

Pero… si después de leer todo lo anterior, todavía piensa que no nació para vender, por favor, no piense en emprender.