Temporada alta, precios nuevos

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El final del año es un buen momento para realizar un balance de la estrategia de precios de la empresa y valorar eventuales modificaciones.

Ariel Baños, especialista en gestión de precios, explica los principales pasos a seguir para definir con éxito la estrategia de fijación de precios más adecuada para cada organización.

1. Formar un equipo que lidere el Pricing

Las empresas dejan mucho dinero sobre la mesa por no poner la lupa sobre la gestión de precios. Las áreas tradicionales de la organización enfrentan muchos problemas para tomar el control de esta crítica y escurridiza variable.

Si bien la denominación elegida le da un rango de acción un poco más amplio, la realidad es que existía el temor de que al incluir la palabra “precios”, esto generara resistencia en otros sectores de la empresa. Sus funciones podrían asimilarse simplemente a insistir con la necesidad de “aumentar precios”, un tema tabú dentro de las organizaciones, y en los sectores comerciales en particular.

Las prioridades de trabajo definidas fueron básicamente tres:

Identificar fugas técnicas
El objetivo es aplicar la lupa sobre cada transacción para detectar oportunidades. A menudo por problemas operativos o de proceso, se generan costos innecesarios o se asignan descuentos en forma incorrecta. Corregir estas situaciones permite alcanzar “Quick Wins” o beneficios inmediatos.

Revisar descuentos (exoneraciones)
El propósito es identificar clientes con descuentos no alineados con la generación de valor para la empresa. Para lograrlo se realizan análisis de correlación para diferentes productos, en los cuales se compara el porcentaje de descuento aplicado versus la rentabilidad del cliente. De esta manera se identifican grupos críticos de clientes, donde es necesaria una renegociación de condiciones comerciales.

Microsegmentar precios
El objetivo es analizar las bases de datos históricas de operaciones y establecer “clusters” o segmentos de clientes. Estas agrupaciones consideran diversos factores como nivel de riesgo o monto de las operaciones, entre otros. Luego deben redefinirse los niveles de tasa de interés para cada “cluster”, incluyendo alzas o reducciones según resulte recomendable.

2. Generar confianza y participación dentro de la empresa

Un gran desafío de “Optimización de Ingresos” fue generar confianza en el resto de la empresa, para ser percibidos como verdaderos aliados estratégicos. Era necesario crear una cultura organizacional sobre el Pricing. Para alcanzar este ambicioso objetivo se utilizaron tres medios principales:

Intranet para difundir la cultura del Pricing

Concurso “Cazadores de Valor”.

Programa de capacitación intensiva sobre Pricing

  1. Mostrar resultados

    Pero para que las iniciativas de Pricing puedan sostenerse y crecer en el tiempo, deben demostrar claramente, y en el menor plazo posible, los resultados aportados a la organización.